Có anh giám đốc marketing một công ty phần mềm B2B kể cho chúng tôi nghe câu chuyện khiến team anh đau đầu suốt mấy tháng: quảng cáo chạy đều, lượng truy cập vào trang landing page tăng gấp ba lần so với quý trước, nhưng số lượt đăng ký xem demo lại gần như không nhích lên bao nhiêu. Anh kiểm tra kỹ mới phát hiện biểu mẫu đăng ký demo có tới mười hai trường thông tin, từ tên công ty, quy mô nhân sự, ngân sách dự kiến cho tới cả mã số thuế, khiến phần lớn khách truy cập bỏ ngang ngay khi thấy form dài như vậy. Đây là tình huống khá phổ biến chúng tôi gặp ở nhiều doanh nghiệp công nghệ B2B, khi phần đầu phễu marketing được đầu tư kỹ nhưng đoạn nối tiếp sang bước chuyển đổi thực sự lại bị bỏ quên.
Hành Trình Từ Landing Page Đến Demo Sản Phẩm B2B Thường Bị Đứt Gãy
Trang landing thu hút nhưng quy trình đăng ký demo lại phức tạp, rườm rà là vấn đề chúng tôi thấy lặp đi lặp lại khi audit các chiến dịch marketing B2B công nghệ. Nhiều đội marketing dồn phần lớn ngân sách và công sức vào việc tối ưu trang landing page, từ tiêu đề bắt mắt, hình ảnh chuyên nghiệp, tới nội dung mô tả tính năng sản phẩm chi tiết, nhưng lại xem bước đăng ký xem demo chỉ là một khâu kỹ thuật đơn giản, giao hẳn cho bộ phận IT dựng form theo mẫu có sẵn mà không cân nhắc trải nghiệm người dùng ở bước này.
Khách hàng tiềm năng dễ rời bỏ ở giữa hành trình chuyển đổi cũng là hệ quả tất yếu khi có sự lệch pha giữa hai giai đoạn này. Với sản phẩm B2B, người xem landing page thường là người đang tìm hiểu, so sánh nhiều giải pháp cùng lúc, mức độ cam kết ban đầu chưa cao. Nếu bước tiếp theo đòi hỏi họ cung cấp quá nhiều thông tin nhạy cảm hoặc trải qua quy trình rườm rà ngay từ lần tương tác đầu tiên, phần lớn sẽ chọn rời đi tìm nhà cung cấp khác có quy trình nhẹ nhàng hơn, đúng như trường hợp anh giám đốc marketing chúng tôi kể ở đầu bài đã gặp phải.
Cách Tối Ưu Trải Nghiệm Trên Trang Landing Page
Thông điệp rõ ràng, tập trung vào giá trị cốt lõi của sản phẩm B2B là nguyên tắc đầu tiên chúng tôi luôn nhấn mạnh khi tư vấn xây dựng landing page cho khách hàng công nghệ. Khác với sản phẩm tiêu dùng có thể dùng hình ảnh cảm xúc để thu hút, người mua B2B thường là người ra quyết định trong doanh nghiệp, họ cần hiểu ngay sản phẩm giải quyết vấn đề gì cụ thể, tiết kiệm được bao nhiêu thời gian hay chi phí cho tổ chức của họ. Một tiêu đề mơ hồ kiểu “giải pháp công nghệ toàn diện cho doanh nghiệp” gần như vô nghĩa với người đọc, trong khi một tiêu đề cụ thể như “giảm bảy mươi phần trăm thời gian xử lý đơn hàng thủ công” lại cho họ lý do rõ ràng để đọc tiếp.
Nút kêu gọi đăng ký demo đặt ở vị trí dễ thấy, không gây rối mắt cũng là chi tiết nhỏ nhưng ảnh hưởng lớn tới tỷ lệ chuyển đổi. Nút này, thường gọi là CTA (viết tắt của call-to-action, tức là nút kêu gọi hành động), nên xuất hiện ngay trong phần nội dung đầu tiên người dùng nhìn thấy khi vào trang mà không cần cuộn xuống, đồng thời lặp lại thêm một hoặc hai lần ở các đoạn nội dung quan trọng bên dưới. Một sai lầm khá phổ biến chúng tôi từng gặp là đặt quá nhiều nút CTA khác nhau trên cùng một trang, ví dụ vừa có nút “đăng ký demo” vừa có nút “tải tài liệu” vừa có nút “liên hệ tư vấn” chen nhau, khiến người dùng phân vân không biết nên bấm nút nào, dẫn tới việc họ không bấm gì cả.
Cách Tối Ưu Quy Trình Đăng Ký Và Trải Nghiệm Demo
Rút gọn biểu mẫu đăng ký chỉ giữ lại thông tin thực sự cần thiết là bước cải thiện đầu tiên và cũng là bước dễ thấy hiệu quả nhất, giống bài học mà anh giám đốc marketing chúng tôi kể ở đầu bài đã áp dụng sau khi phát hiện vấn đề. Với lần đăng ký demo đầu tiên, thường chỉ cần ba tới bốn trường thông tin cốt lõi như tên, email công ty, số điện thoại và tên doanh nghiệp là đủ để đội sales bắt đầu liên hệ, những thông tin chi tiết hơn về ngân sách hay quy mô có thể thu thập dần trong buổi trao đổi trực tiếp, thay vì bắt khách điền hết ngay từ form đầu tiên.
Chuẩn bị demo cá nhân hóa theo đúng nhu cầu khách hàng đã cung cấp là bước quan trọng thứ hai, quyết định việc buổi demo có chuyển hóa thành khách hàng thực sự hay không. Nhiều đội sales B2B vẫn dùng một kịch bản demo chung cho mọi khách hàng, trình bày lần lượt toàn bộ tính năng sản phẩm từ đầu tới cuối bất kể người xem quan tâm tới phần nào. Cách làm hiệu quả hơn nhiều mà chúng tôi thường khuyên áp dụng là dựa vào thông tin ngành nghề hoặc vấn đề khách hàng đã chia sẻ khi đăng ký, để tập trung minh họa đúng tính năng giải quyết vấn đề đó trong khoảng mười lăm phút đầu buổi demo, phần còn lại mới mở rộng sang các tính năng khác nếu khách hàng còn thời gian và quan tâm.
Với những doanh nghiệp công nghệ B2B đang muốn xây dựng lại toàn bộ hành trình từ landing page tới trang đăng ký demo sao cho mượt mà, đồng bộ, có thể tham khảo thêm dịch vụ tại mona.media để có giải pháp thiết kế website phù hợp cho việc tối ưu toàn bộ phễu chuyển đổi này.
Bên cạnh việc tối ưu landing page và quy trình demo, việc trang bị thêm những công cụ digital marketing phù hợp cũng giúp đội ngũ vận hành chiến dịch hiệu quả hơn, bạn có thể tham khảo thêm các công cụ digital marketing hiệu quả tại Việt Nam để bổ sung vào bộ công cụ hiện có. Nếu doanh nghiệp đang cân nhắc ứng dụng thêm công nghệ MarTech vào quy trình marketing B2B, có thể xem thêm những tính năng MarTech thế hệ mới cho phòng marketing để hiểu rõ hơn xu hướng công nghệ đang hỗ trợ tối ưu hành trình khách hàng. Với những đội ngũ chưa có sẵn đối tác marketing đáng tin cậy, tham khảo thêm danh sách công ty digital marketing uy tín tại Việt Nam cũng là một gợi ý hữu ích khi cần hỗ trợ triển khai toàn diện.
Kết Luận
Tối ưu đồng bộ từ landing page đến demo giúp marketing số sản phẩm công nghệ B2B tăng tỷ lệ chuyển đổi rõ rệt, thay vì chỉ dồn công sức vào một khâu rồi để đứt gãy ở phần còn lại như trường hợp anh giám đốc marketing chúng tôi kể ở đầu bài từng gặp phải. Nếu doanh nghiệp bạn cũng đang có lượng truy cập landing page ổn nhưng tỷ lệ đăng ký demo thấp, hãy thử rà lại toàn bộ biểu mẫu đăng ký và kịch bản demo hiện tại trong tuần này, đôi khi chỉ cần cắt bớt vài trường thông tin không cần thiết cũng đủ tạo ra khác biệt lớn về số lượng khách hàng tiềm năng thực sự bước vào cuộc trò chuyện với đội sales.
